ケーススタディに学ぶ棚割り提案

どもどもミッチェルです☆

「営業マンのレベルが低どまりしてて、もっと高いとに目を向けさせたいんだよね」
タバコ部屋で、ボヤく声が。
「だったらお手伝いしましょうか？」とオデ。

とんとん拍子で話は、まとまり、月イチの定期会議で１時間、講師役を務めさせて頂くことになりました。いきなり「トービンのＱとは・・・」言われてもキビシいので（笑）、まずは営業マンが身近に感じている棚割りを題材として、「分析」⇒「提案」⇒「プレゼン」のサイクルを体験してもらうという内容です。

営業マンにとっては、自己流の提案を棚卸しするチャンス。オデにとっては、講習の経験値ＵＰ！
・・・＆終了後のビールという、見事なまでのＷＩＮ−ＷＩＮなワケです＼（＾O＾）／

早速、ラフ案を書いてみました。
__________________（ラフ案）________________________

■テーマ：〜提案型営業を目指して〜　ケーススタディに学ぶ棚割りの最適化（全３回）
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■概要

第１回：「分析の技術」徹底マスター

＜入手したデータをいかに分析するか？ツールの理解から実践まで＞

第２回：「提案ロジック」徹底マスター

＜分析したデータを、いかに組み立て、提案を導くか＞

第３回：「ロジカル・プレゼンテーション」徹底マスター

＜提案を、いかに論理的に、分かりやすく伝えるか＞

■各回の詳細

●第１回：「分析の技術」徹底マスター＜入手したデータをいかに分析するか？ツールの理解から実践まで＞

◆棚割り戦略の体系と実践のための基本ステップ
◆よい棚割り計画、７つの条件
◆棚割り計画の基本ツールの理解と戦略パターン
◆分析に必要な４つのデータ

●専門用語の解説　ＧＭＲＯＩ、交差比率、相乗積、パレート図によるＡＢＣ分析、グループ・テクノロジー、ＦＩＴ−ＧＡＰ分析etc.
◆分析の基本モデル、棚割り戦略⇔財務戦略のトレードオフ、投資対収益率、スペース生産性、ＳＷＯＴの基本展開etc.
□ケーススタディ：××小売店

●第２回：「提案ロジック」徹底マスター＜分析したデータを、いかに組み立て、提案を導くか＞

◆「論理的な提案は、タッグマッチで！」提案とエビデンスは、２つで１つ
◆分析型、プロセス型。２つのアプローチ
◆提案策定の基本ツールの理解と戦略パターン
◆良い提案書は、１２の小部屋

●専門用語の解説　定性情報と定量情報、ＳＷＯＴ分析、戦略シート、ポジショニング・マップ、セールス・ミックス、As Is-To Beモデル、ＭＥＣＥetc.
◆提案策定の基本モデル　マーケティング・ミックスによるＭＥＣＥ確保
□ケーススタディ：□□小売店

●第３回：「ロジカル・プレゼンテーション」徹底マスター＜提案を、いかに論理的に、分かりやすく伝えるか＞

◆「ロジカルである」とは？
◆「それが答えだ！」まずテーマを決める
◆「Ａである」「なぜならば〜」「よって、Ａである」文章構成は、サンドイッチ型で
◆「つかみはＯＫ！」サマリーでつかめ
◆箇条書きを旨とせよ。最小限にまで区切れ
◆接続詞。それがロジカルのカギ
◆「ひとり上手と呼ばないで」ひとりボケ、ひとりツッコミ
◆時間が無いときは、選択と集中せよ！

●専門用語の解説　帰納法、演繹法、ロジックツリー、パワーポイント、高橋メソッドなど
◆ロジカル・プレゼンテーションの基本モデル、etc.
□ケーススタディ：▲▲小売店

___________________（ラフ案おわり）_________________________

う〜ん。我ながらテケトーｗｗｗｗｗ

・・・ま、なかなか無い機会なんで、キッチリとビデオに収録して、アンケートとって、自分の「強み」や「弱み」を把握したいなと思ってますです。

ま、こんなに過激にやるワケにはいかないんですが（笑）

荻野 接点T :