「ビールデンウィーク」がウマくいかない理由
まいど！ミッチェルです。
今日は福岡のホテルからの日記です。
明日、朝イチから某小売業さまへのご提案があり、さっきまで担当営業マンと打ち合わせしてました。
１／３１にキックオフ・ミーティングを済ませて、今回は第２回目。双方で意見を出し合い、議論から今後の方向性を決定するというステップです。マーチャンダイジングに関する議論とはいえ、趣旨はコンサルというよりも外交に近いものがあります。というのは、議論の目的は「純粋に付加価値を高める」ことだけでなく、その後の「利益の分けまえ争い」についても含まれるからなのです。
１０の付加価値を創出するのに、誰が５のコストを支払うのか？
「おっ、いいプランができたな。・・・で、誰が汗かくの？」というアレです・・・。モロにパワーゲームです。交渉の要素も満載ですｗ
こちらの提案がイケてるのは当たり前。じゃなきゃテーブル蹴られてハイ、サヨナラ。しかし提案の精度ｕｐ以上に時間とられたのが、いかにイニシアチブを奪うための仕込み。まっ、交渉事の常ですな・・・。
相手はどう出てくるのか？
事前の打ち合わでは、アニュアルレポートから相手の方向性を確認し、相手の過去の発言を洗い直して、相手の打ち手を想定し、そのすべてにカウンタートークを準備しておく。
こちらしか持ち得ない情報を小出しにして、買い手の交渉力に引っ張られがちなパワーバランスをイーブンに戻す。いわゆる「情報の非対称性」を交渉のカードにする。そんな資料ばっかをシコシコつくってました。
・・・まだ出してない相手のグー・チョキ・パーにすべて備えるんだから資料のほとんどは徒労に終わります。でも作るんですよね。出てくるかもしれないジャンケンに備えて・・・。
ﾊｰ 付加価値を増すような生産的な資料つくりて〜！
付加価値を高めることに集中せずに、得られるはずの利益の配分にパワーを奪われる現実。それ肌感覚で知ってるから、ビール各社が協同でプロジェクト立ち上げようなんて話聞いても「効果は期待薄だよね」とか思っちゃいますです。…だって今までも「ＷｉＬＬ」プロジェクトとか、コラボなんてのがウマくいくのはレアケースじゃん！
こちらが持って行きたいシナリオは決まりました。
あくまで「消費者がもっとも利便性を感じる売り場づくり」です。
でも、ちょっとロジック展開が複雑になっちゃったので、それを整理するためにロジックツリー作って、今日は寝ます。これが分かりやすければ、淡々とコッチ優位に話はすすむし、反対なら逆の結果に。
「利益の分けまえ争い」よりも、「いかに付加価値を高めるか」。そのために「いかにお客さんに喜んでもらえる仕掛けを作れるのか」。そこに集中したいミッチェルなのでした。。。
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※ 「分けまえ争いより、価値を高めることを考えよう」−ミッチェル的にタイトルをつけてみましたｗ
